전기면도기 고객은 여자!

니코 엥겔스만 소형가전부문장

'거꾸로 봐야 돈이 보인다'  전 세계 전기면도기 시장의 47%를 차지하고 있는 전기면도기의 최강자 필립스.  이같은 성공 비결을 '역발상'이라는 한마디로 요약했다. 전기면도기 신화를 뒷받침한 '역발상 5원칙'을 소개한다.

1.고객은 남자가 아니다.

면도는 남자가 한다. 하지만 전기면도기가 보통의 습식면도기에 비해 고가라는 점은 남자들을 움츠리게 한다. 자신이 쓰는 생활용품에는 큰 돈을 들이지 않는 것이 남자들의 일반적인 심리.고민하던 필립스는 마케팅 공략 대상을 여자로 돌렸다. 사랑하는 남편이나 아버지에게 줄 선물을 고를 때 여자들은 지갑을 쉽게 연다. 현재 필립스 전기면도기 판매량의 51%는 '선물용'으로 팔려 나간다.

2.경쟁자를 추종하라

필립스의 성장을 가로막는 최대 장애물은 습식면도에 익숙해 있는 소비자의 습관.'질레트' 등 습식면도기를 쓰는 사람들을 전기면도기 시장으로 끌어들이기 위해 필립스는 '차별화 전략'보다는 오히려 '추종 전략'에 치중했다. 오래된 습관에 도전하는 것은 무모하다는 판단에서다. 우선 샤워를 하거나 비누를 묻힌 상태에서도 사용할 수 있도록 전기면도기를 개량했다. 생김새도 모방했다. 최근 출시된 신제품 '아키텍'이 대표적. 목 부분이 얇은 'T자'형으로 제작, 습식면도기의 형상을 감성적으로 추종했다. 소비자들의 무의식적인 거부감을 없앤 것이다.

3.첨단기술을 감춰라

필립스는 전체 매출의 10% 정도를 신기술 개발에 투자한다. 하지만 제품의 겉면에 첨단기술을 뽐내듯 드러내는 것은 최대한 피한다. 오히려 단순 명료한 디자인으로 감싼다. 소비자가 처음 제품을 접했을 때 사용설명서가 없이도 충분히 사용할 수 있도록 설계한다. '센스 앤 심플리서티(Sense & Simplicty)'라는 필립스의 모토는 이런 철학을 담고 있다.

4.유명인의 인기에 기대지 말라

필립스는 되도록 유명 연예인을 광고 모델로 활용하지 않는다. 2002년 007시리즈에 필립스 전기면도기를 삽입한 적이 있지만 그걸로 끝이었다. 광고 모델이 추잡한 스캔들에 휘말릴 경우 소비자들의 신뢰를 한꺼번에 무너뜨릴 수 있기 때문이다.

5.싸다고 많이 팔리는게 아니다.

필립스 전기면도기는 선뜻 손이 가지 않을 정도로 비싸다. 신제품 '아키텍'의 경우 30만원에 육박한다. 명품 이미지를 최대한 심어주기위해서다.엥겔스만 대표는 "세계 최고 수준의 품질과 기술,감성을 만끽하고 싶어 고가의 외제 BMW를 사는 소비자들의 심리를 활용했다"고 말했다. / 한국경제  안재석 기자 yagoo@hankyung.com  2007-05-22