"협상 성공비결은 범죄 수사하듯‥"

하버드 비즈니스 리뷰는 최근호에서 비즈니스 협상을 성공으로 이끄는 비결 다섯 가지를 소개했다. 다섯 가지 비결을 관통하는 핵심 키워드는 '수사 기법을 응용한 협상(investigative negotiation)'. 경찰이 범죄를 수사하듯 협상에 임해야 성공 확률이 높아진다는 조언이다. 1. 상대방의 요구 조건을 기회로 만들어라 ;'물품 구매업체가 '납기일을 어기면 추가 비용을 내야 한다'는 조건을 내걸었다면 어떻게 해야 할까? 하버드비즈니스리뷰가 제시한 답은 '약속한 시간보다 빨리 납품할 경우 보너스를 지급한다'는 조항을 삽입하라는 것이다. 상대방의 요구를 역이용하면 기회가 된다. 2. 상대방의 발목을 잡고 있는 요인부터 살펴보라 ; 노련한 수사관은 용의자가 자백을 머뭇거리게 만드는 제약 요건부터 해소한..